《博大文化》第二十一篇：成为行业第一的商业路径
发布日期：2018-10-08 09:41:55浏览量：9192
知识改变命运，行动成就梦想。《赢利模式》是浓缩的EMBA，分战略设计、产品战略、人才战略、用户战略、竞争战略、赢利目标、绩效机制、市场营销、财务资本等九个部分。今天不缺产品，不缺企业，不缺老板，缺的是第一的企业、第一的产品、第一的企业家。未来，只有第一才能胜出。
战略设计——要么第一、要么唯一
定标用第一法则，全球化竞争，只有第一才能成功，行业第一才具有制定行业标准的资格。定标以终为始，终是终极目标。定标：成为世界第一；对标：找到世界第一作为学习标杆，向第一学习，一抄二改而后超越。
定位用差异化法则，差异化的逻辑是唯一、不同，找到独特的客户价值，比对手做的更好不容易，比对手不同很容易。
产品战略——打造第一的产品
产品就是战略，产品力就是核心竞争力。为什么做不到第一？主要原因是不聚焦，大多数人一千米宽，一米深；我们要用钻井理论，做到一米宽，一千米深、一万米深、十万米深。一米宽是指从你的所有产品中找到拳头产品，即爆品、尖刀产品。必备的成功经验：集中10倍兵力，歼灭一小撮敌人。要像激光一样聚焦，集中所有的人力、物力、财力做手中的事业。
把自己当用户，以心换心，让客户感受到10倍的好，让客户找到尖叫点，尖叫即物超所值。从客户的维度看，有几个痛点：有的会选择10倍的多；有的会选择10倍的快；有的会选择10倍的好；有的会选择10倍的省。真正的客户思维是找出客户心中的渴望，我们不需要解决几个痛点，把一个痛点练绝了，也就抓住了人性中的一个核心愿望，那就是天下第一！
人才战略——人才复制系统
普通员工焦点以工作为导向，把事情做好，在工作上死磕；领导人焦点以人为导向，焦点不在工作，而在选人、育人上。成功的本质是先人后事，事在人为，进行人才复制，打造人才生产线。
用户战略——大鲸鱼战略
二八法则，20%的客户为企业创造了80%的利润。企业主要为一小部分客户服务，对客户进行分类，价高量大的客户定义为大鲸鱼，即大客户、高端客户。要锁定高端客户、中端客户中的高端客户、低端客户中的高端客户。实施大鲸鱼战略，这是一把手工程，调动精兵强将，采取尖刀配鲸鱼、机制调整、政策倾斜策略，服务+产品等于成功。
竞争战略——总成本领先、价值创新
如何胜出竞争对手，最好的胜出是不战而胜，如何做到不战而胜？用好差异化，把井挖得更深。做差异化有两条路：第一条路是总成本领先，第二条路是价值创新。两条路只能二选一，总成本领先是做减法，价值创新是做加法。
赢利目标------天罗地网布局
老数据+新增长=新目标。公司目标需要层层分解，天罗地网布局。天罗是指将目标分解到年、月、周、日。地网是指千斤重担万人挑、人人头上有指标。每人每天每件事责任到人，过程量化，成果量化。当天、每周、每月未完成目标，及时检讨人、财、物、销哪里要调整，死磕原因，怎么改进？
绩效机制------奖得心花怒放、罚得胆战心惊
没有绩效=没效。绩效=能力×激励。
用绩效机制打破大锅饭机制，解决干多干少一个样，干好干坏一个样的问题，从而达到奖优罚劣、为自己工作、人才选拔的目的。薪酬结构应用低底薪+高绩效，全员绩效导向才是成功导向。
应用绩效飞轮，目标→方法→检查→赏罚，奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。
市场营销------抓住牛鼻子
市场营销的牛鼻子是定价，定价是战略，定价定天下。
定价陷阱：降价、定价过低、薄利多销。企业利润增长的三把火：聚焦、锁定高端、提高价格。
财务资本------要有股权思维
90%以上的破产企业是因为现金流断裂，现金流比利润更重要，利润是造血功能，现金流=血液，现金流≠利润。融资成本只要高于行业的平均利润，就是高利贷。七宗罪会造成现金流断裂：亏损、高利贷、库存、应收账款、固定资产、投资多元化、财务混乱。商业模式是“挣钱”，即用人去赚钱；资本模式是“赚钱”，即用钱去赚钱；股权思维是“生钱”，即用股权赚钱。现在应当用股权思维去生钱。
